Avaya will Partner künftig noch mehr in die Pflicht nehmen
Avaya setzt künftig fast ausschließlich auf indirekten Vertrieb und das Partnergeschäft. Dabei will der Hersteller seine Partner vor allem dazu bringen, mehr Geschäft mit Avaya zu generieren und so erfolgreich gemeinsam zu wachsen.
Der Anbieter von Unified Corporation Lösungen & Collaboration (UCC) Avaya will künftig sein Geschäft nur noch im indirekten Vertrieb über seine Partner abwickeln. 95 Prozent des Geschäfts soll künftig von Partnern getragen werden. „Dabei steht vor allem im Vordergrund, dass die bestehenden 384 aktiven Partner mehr Geschäft mit Avaya machen“, sagt Walter Denk, Managing Director bei Avaya Deutschland, im Rahmen der Partner Connect + TechShare in Königsstein im Taunus gegenüber heise resale. Lediglich 5 Prozent des Avaya-Geschäfts fällt derzeit noch auf historisch laufende Langzeitverträge, die direkt betreut werden „Wir überlegen aber gerade, wie wir diese Verträge in neue Produkte integrieren können, damit auch diese künftig über Partner abgewickelt werden“, erläutert Denk weiter.
Seit dem 1. September übt Walter Denk seinen neuen Posten beim UCC-Anbieter aus. Dem früheren Comparex-Chef wehte nach eigener Aussage zu Beginn ordentlich Gegenwind ins Gesicht. Dennoch war es seine Aufgabe von Beginn an das Partnergeschäft auszubauen und auf eine gesunde Basis zu stellen sowie die Umsätze deutlich zu steigern. „Ich habe, als ich meine Stelle antrat, das Gespräch mit Mitarbeitern, Partnern, Endkunden und Distributoren gesucht und wollte offen und ehrlich wissen, was bislang gut läuft und was wir noch verändern müssen“, schildert Denk den Start auf seinem neuen Posten. „Die Antwort war von allen gleich: Euer Portfolio ist super hieß es, aber ihr müsst aus eurer veritablen Partnerlandschaft einfach mehr herausholen. Zudem wurde kritisiert, dass Avaya eine vernünftige Go-To-Market-Strategie in Deutschland fehle.“
Avaya" Partner Connect + TechShare" (15 Bilder)
Der Abenteurer
Zum 1. Dezember 2012 stoppte das Unternehmen daraufhin seinen Direktvertrieb und installierte das sogenannte High-Touch-Vertriebsmodell. „Avaya-Mitarbeiter gehen auch weiterhin zum Endkunden, aber nur noch mit den Partnern zusammen und schließen vor Ort Verträge zu Gunsten des Partners ab. Wir geben also Unterstützung, doch das Geschäft bleibt komplett beim Partner“, erklärt der Avaya-Chef. Seine Hauptaufgabe sei weiterhin vor allem „Vertrauen aufzubauen“, so Denk. „Ich sehe mich in erster Linie als erster Verkäufer von Avaya in Deutschland“, ergänzt der Avaya-Manager.
Das kürzlich neu aufgesetzte Partnerprogramm sieht Denk als geeignetes Instrument, um Partner zu honorieren, sie perfekt auf das Geschäft vorzubereiten und wettbewerbsfähig zu machen. Dafür investiere Avaya besonders in Schulungen und Zertifizierungen. Neue Partner zu gewinnen sei eher zweitrangig. Viel wichtiger sei es, nun die Go-To-Market-Strategie konsequent umzusetzen und so gemeinsam zum Erfolg zu kommen.
Neue Partnerschaften, Personalien und Akquisitionen
Kürzlich gab das Unternehmen im Rahmen einer gemeinsamen Pressekonferenz mit ComTeam den Start einer Vertriebspartnerschaft bekannt. „Wir wollen durch die Zusammenarbeit geographische und technologische Lücken schließen“, beschreibt Denk die Ziele. Die Systemhausverbundgruppe schaffe es in Deutschland fast flächendeckend vertreten zu sein und zudem alle Größenordnung an Kunden zu beliefern. Davon wolle auch Avaya profitieren.
Im vergangenen Geschäftsjahr sei, so unterstrich der Deutschlandchef ohne konkrete Zahlen zu nennen, für das Unternehmen im Großen und Ganzen mehr als zufriedenstellend verlaufen. Allerdings musste Avaya einige personelle Abgänge verzeichnen. „Wir haben die Abgänge aber mehr als kompensiert und mit Jörg Elsässer einen neuen Vertriebsleiter sowie mit Rainer Scharf einen neuen Channelchef eingestellt“, so Denk. Dabei habe man vor allem darauf geachtet, dass die potenziellen Führungskräfte selber in der Lage sind, erfolgreich Vertrieb mit Partnern durchzuführen.
Darüber hinaus erweiterte Avaya sein Portfolio mit Zukäufen. Zuerst übernahm das Unternehmen Nortel. „Nach meiner Einschätzung kannst du heute keine Kommunikationslösung ohne passende auf IP basierend Netzwerkkomponente anbieten“, zeigt sich Denk überzeugt. Daher sei der Zukauf nur konsequent gewesen. Mittlerweile profitiere man vor allem durch die übernommen Nortel-Partner, die sich fast ausnahmslos als gute Avaya-Vermarkter etabliert hätten und nun erfolgreich Netzwerk- und UCC-Produkte von Avaya verkaufen würden.
Mit der Akquisition von Radvison habe man nun aber sein Portfolio final ergänzt, so der Geschäftsführer. Die Portfolioergänzung mit Videotechnologie sei strategisch enorm wichtig gewesen. Schließlich dürfe Video bei UCC heute nicht mehr fehlen. Die Technik sei einfach und modular zu handhaben und so perfekt für Avaya gewesen, so Denk weiter. „Es wird nun keine Zukäufe mehr geben. Wir sind breit genug aufgestellt“, kündigt Denk an. Künftig sei es viel wichtiger, in die stetige Weiterentwicklung zu investieren. Schließlich sei die technologische Halbwertzeit mit gerade einmal sechs Monaten sehr begrenzt und daher müsse man immer am Ball bleiben. (roh)
